En matière de technique de vente et de marketing, les stratégies sont multiples. Elles poursuivent cependant toutes le même dessein, l’accroissement du chiffre d’affaires, qui passe par l’augmentation du nombre de clients et donc de ventes. Parmi ces stratégies, on peut distinguer l’outbound marketing et l’inbound marketing. Qu’est-ce qui différencie ces deux méthodes ? Laquelle est la plus adaptée à votre entreprise ? Pour y voir plus clair, retrouvez ce qui caractérise l’outbound et l’inbound marketing et comment les mettre en place.
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
L’outbound marketing pourrait se traduire par « marketing sortant ». Il s’agit de la bonne vieille méthode d’approche traditionnelle, où la marque se rapproche du client pour lui présenter ses produits, de telle manière qu’il soit tenté d’acheter.
Les outils de l’outbound marketing
L’outbound marketing est une méthode offensive car la marque agit ouvertement en direction de sa cible. Elle utilise pour cela plusieurs méthodes, comme le démarchage téléphonique, les campagnes d’affichage, les spots publicitaires à la télévision ou à la radio, les bannières et liens sponsorisés sur la toile, le boîtage de prospectus ou même le porte à porte.
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L’outbound marketing en bout de course
Depuis quelque temps, l’outbound marketing perd de son efficacité, victime des progrès du numérique et du changement de comportement des consommateurs.
Les méthodes utilisées par l’outbound marketing sont de plus en plus décriées par les prospects, qui se sentent envahis par des approches commerciales qu’ils jugent agressives, voire intrusives. Le client n’a alors plus envie d’acheter le produit qu’on lui agite sous le nez car il a l’impression qu’on le lui impose. Les effets de l’outbound marketing peuvent donc parfois, et de plus en plus souvent, s’avérer contre-productifs. Lassé d’être materné, le client se dit qu’il peut trouver lui-même ce qu’il cherche, comparer les prix et se renseigner pour trouver le produit le mieux adapté à ses besoins.
Les inconvénients de l’outbound marketing
Les avancées technologiques ont rendu obsolètes certaines méthodes d’approche, dont beaucoup sont associées au concept de l’outbound marketing :
- Les messages délivrés par les campagnes d’affichage ou d’emailing ne sont pas ciblés et s’adressent à un panel pas toujours concerné par l’offre ;
- Les moyens mis en œuvre s’avèrent souvent plus coûteux que les techniques employées par l’inbound marketing, pour moins d’efficacité. On pense notamment au coût exorbitant d’un spot publicitaire télévisé diffusé aux heures de grande écoute. D’ailleurs, y a-t-il encore vraiment des heures de grande écoute ? Les nouvelles générations préfèrent aller chercher l’info sur d’autres supports, numériques de surcroît ;
- Si le matraquage publicitaire a vécu ses heures de gloire, force est de constater que trop de pub tue la pub. Le client fuit et se détourne du produit avant même de s’y intéresser, tout simplement parce qu’il se sent traqué par la marque.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing et pourrait se traduire par « marketing entrant ». Créé en 2006 par les fondateurs de Hubspot, ce concept prend en effet le contrepied de l’outbound marketing en laissant le prospect se rapprocher lui-même de la marque.
L’inbound marketing : un concept subtil
Toute la subtilité de la méthode consiste à attirer le client sans qu’il s’en aperçoive, en lui laissant le choix d’adopter la marque ou pas. Le mot d’ordre est donc de lui apporter une information claire afin qu’il décide lui-même d’acheter ou de ne pas acheter tel produit ou service. La principale technique utilisée par l’inbound marketing est le content marketing. Pour augmenter sa visibilité et engendrer du trafic sur son site, la marque propose un contenu pertinent, qualitatif et informatif au prospect. Celui-ci peut ensuite opter pour l’achat du produit qu’il recherche en toute connaissance de cause. L’inbound marketing peut s’adapter à tous les modèles d’entreprises, qu’il s’agisse d’un grand groupe, d’une PME, d’une start-up ou même d’une profession libérale.
Mise en place de l’inbound marketing
Pour mettre en place la stratégie de l’inbound marketing, différentes actions à mener. L’entreprise doit alors :
- Définir la cible grâce à une étude de marché et une analyse approfondie des données relatives aux clients. Ceci permet de dessiner le profil du client idéal, appelé en marketing « le persona » ;
- Connaître l’acheteur et ses attentes permet de lui proposer des contenus personnalisés, qui répondent à ses interrogations et à sa demande d’information sans qu’il ait besoin de les réclamer ;
- Démontrer qu’elle excelle dans son domaine au travers de la qualité des contenus qu’elle publie, ce qui a pour effet d’éveiller l’intérêt de l’internaute, de gagner sa confiance en tant que référent sur tel produit ou service et enfin de générer du trafic sur le site de l’entreprise ;
- À l’inverse de l’outbound marketing qui a recours à du référencement payant par le biais de Google Adwords, par exemple, l’inbound marketing mise sur le référencement naturel avec la mise en place d’une stratégie SEO efficace.
L’outbound et l’inbound sont donc deux stratégies diamétralement opposées. Elles ne sont pas en concurrence pour autant et peuvent même se compléter pour s’adapter parfaitement aux besoins de l’entreprise. Une enseigne qui alimente un blog et qui dépose des prospectus dans les boîtes aux lettres, par exemple, utilise simultanément les deux méthodes. Le tout est certainement une question de dosage entre l’inbound et l’outbound marketing. Le client n’a plus envie de se sentir traqué et matraqué, et les annonceurs en ont tiré les leçons. Par contre, il est à la recherche d’une vraie information car il veut se forger sa propre opinion sur un produit ou service et rejette le prêt-à-penser.