Pour augmenter les ventes et les revenus, plusieurs stratégies peuvent être mises en place, notamment le sales enablement. Il s’agit là aussi d’un moyen pour améliorer les performances de la force de vente. Avant d’adopter ce concept au sein de votre entreprise, découvrez davantage sur le sujet en suivant cet article.
Sommaire
La notion de sales enablement
Le sales enablement n’est rien d’autre qu’une stratégie marketing et commerciale qui permet de renforcer ou d’augmenter la performance d’une équipe commerciale. Vous pouvez aussi vous en servir pour faciliter la conversion des prospects en clients.
Pour instaurer le sales enablement au sein d’une entreprise, vous devez définir des objectifs précis. La définition d’une démarche pour garantir la montée en compétences de vos équipes commerciales et marketing est également de mise. N’oubliez pas non plus de privilégier des méthodes de présentation de contenu modulable et personnalisable. Le sales enablement nécessite entre autres la connaissance et l’implication des équipes commerciales ainsi que l’engagement comme source de revenus.
Dans le cadre de la mise en place du sales enablement, le service marketing est responsable du développement de contenu en tenant compte de l’impact sur les revenus et l’engagement générés. Quant au service commercial, il s’occupe de l’intégration du processus et des technologies sales enablement dans les activités de l’entreprise. Entre l’intervention de ces deux services, retrouvez l’étude des supports de formations et des performances, le pilotage de la gestion du contenu et l’engagement client.
Le mode de fonctionnement du sales enablement
Pour adopter le sales enablement au sein d’une entreprise, vous devez avant tout bien choisir l’outil à utiliser afin de bénéficier d’une bonne visibilité sur l’efficacité du contenu commercial. Certains outils vous permettent même d’avoir accès à des statistiques contenant différentes informations. De cette façon, vous pouvez identifier facilement les besoins de vos clients et des prospects afin d’adapter votre stratégie marketing pour répondre à leurs attentes.
Le sales enablement comprend avant tout l’analyse de l’activité commerciale. Cette dernière inclut une analyse et un reporting automatisé afin de gagner du temps lors des réunions. Elle comporte entre autres des objectifs et des KPI ou des indicateurs de performances. En ce qui concerne le CRM, il désigne un outil de gestion de la relation client.
Pour que le sales enablement soit efficace, prévoyez également un processus d’alignement des équipes marketing et commerciales. Vous devez entre autres recevoir des leads qualifiés de vos clients. Cela vous permet de vous concentrer davantage chez les clients ou les prospects qui s’intéressent à vos produits ou à vos services.
Les différentes étapes de mise en œuvre du sales enablement
La mise en œuvre du sales enablement se déroule en plusieurs phases, à commencer par le choix du bon pilote en continuant par la construction d’une culture d’alignement. L’étape suivante consiste à déterminer les fonctions et les responsabilités respectives des différents intervenants. Par la suite, vous devez procéder à l’alignement des ventes et du marketing sur les motivations et à l’instauration des processus opérationnels et des vérifications régulières. L’intégration des technologies de sales enablement efficaces est la phase suivante de mise en œuvre du sales enablement. À la fin, il y a l’établissement d’une mesure de performance de l’alignement des ventes et du marketing.
Les différentes technologies d’automatisation du sales enablement
Il est tout à fait possible d’automatiser le sales enablement en choisissant bien les bons outils. L’emailing, par exemple, sert à évaluer le taux de bounce, de clics et d’ouvertures. Il permet entre autres d’étudier les templates les plus efficaces, en tenant compte de vos objectifs.
Pour gagner du temps au niveau de la relance de vos propositions, utilisez le follow-up. C’est un outil qui permet de programmer le lancement de séquence d’emailing, l’envoi d’un break-up mail et la production d’email avec proposition commerciale.
Les enjeux du sales enablement
Le sales enablement est une stratégie marketing et commerciale qui veille au bon déroulement et à la réussite des opérations commerciales en informant constamment les équipes commerciales sur ce qui se passe sur le marché.
Grâce au sales enablement, vous pouvez également identifier facilement les besoins des clients et des prospects. C’est une technique qui permet aussi de fidéliser les consommateurs et d’apporter une valeur ajoutée à vos produits et à vos services. Vous pouvez même les orienter au niveau des produits ou des services qui correspondent à leurs attentes.
Un autre enjeu du sales enablement est que les équipes commerciales peuvent avoir une visibilité sur différents éléments afin d’agir en conséquence : position des concurrents, besoins des clients, etc.
Bref, le sales enablement est une stratégie marketing à privilégier afin d’augmenter les revenus et d’améliorer les performances de la force de vente d’une entreprise. Son mode de fonctionnement est assez simple, mais nécessite l’utilisation d’outils spécifiques. Vous pouvez même utiliser des technologies automatisées afin d’obtenir des résultats satisfaisants. Le sales enablement fait intervenir différents acteurs, pour ne citer que le service marketing et le service commercial.